10月31日上午，北交所上市委员会一锤定音：苏州江天包装科技股份有限公司成功过会！

　　这可不是一家普通公司。虽然名字听着陌生，但它却是大家日常生活中最熟悉的“陌生人”——农夫山泉、伊利、蓝月亮这些天天见的品牌，全都在用它生产的标签。

　　没错，就是你手上那瓶矿泉水贴着的那张纸，一年能卖出5个亿，净赚1个亿！今年长期资金市场的新面孔线家过会企业。

　　更厉害的是，北交所独自扛起了26家，几乎占了半壁江山。国投证券这次又立一功，今年保荐的三家企业全部通关，堪称IPO界的“金牌教练”。

　　谁能想到，一张小小的标签，竟然贴出了一家上市公司？这背后，是一位准80后女老板的逆袭故事，也是一个“卖铲人”的财富密码。

　　当新消费品牌在前线拼得你死我活时，这家默默无闻的苏州企业，早已在背后闷声发大财。

　　当你从超市货架上取下一瓶农夫山泉，或是拿起蓝月亮洗衣液，很少有人会留意到瓶身上那张薄薄的标签。就是这张看似普通的标签，却是一门年营收超5亿元的大生意。

　　江天科技做的这门生意，说简单也简单，就是生产薄膜类和纸张类的不干胶标签。说复杂也复杂，因为这张小小的标签背后，藏着不少门道。

　　标签对于消费品来说，就像是它的“衣服”。不仅要好看，还要耐用。比如矿泉水瓶上的标签，既要能防水，又不能轻易脱落。

　　洗衣液瓶身上的标签，则要耐腐蚀，不怕化学物质侵蚀。这些看似简单的需求，却需要相当的技术上的含金量。江天科技的客户名单堪称消费品行业的“全明星阵容”。

　　从国际巨头联合利华、宝洁、壳牌，到国内知名品牌农夫山泉、香飘飘、喜茶、伊利、蒙牛、海天、蓝月亮，几乎囊括了我们日常生活中能见到的大部分快消品品牌。

　　这家公司的财务数据相当亮眼：营收从2022年的3.84亿元增长至2024年的5.38亿元，相当于每天进账147万元。

　　净利润更是从7445.40万元增至1.02亿元，算下来日均净赚近28万元。这个赚钱速度，恐怕比很多有名的公司都要强。

　　更难得的是，公司的毛利率从始至终保持在29%-31%之间。在这个被认为“技术上的含金量不高”的行业里，能保持这样的利润率，说明江天科技确实有自己的看家本领。

　　你可能要问：不就是印个标签吗，能有这么赚钱？还真有。因为现在的标签早已不是简单的一张纸。

　　比如农夫山泉那个备受好评的“长白雪”矿泉水，瓶身上的标签不仅要展现雪山的壮丽景色，还要有特殊的触感，让我们消费者拿在手里就能感受到 premium 的感觉。

　　再比如一些高端化妆品的标签，要用特殊的材料和工艺，让产品看起来更高档。这些都不是普通印刷厂能做的。

　　江天科技能在竞争中脱颖而出，重点是很早就引进了进口柔印技术。2000年代初，当国内大多数标签厂还在用传统印刷设备时，

　　江天科技就率先引进了第一台8色捷拉斯EM280柔印机。这个决策，让它在技术上领先了同行整整一个身位。

　　滕琪，这位江天科技的掌舵者，是个标准的“准80后”。1979年9月出生的她，正好踩在了70后和80后的分界线上。

　　她的教育背景并不算出众——大学专科学历，学的还是资料翻译专业。但这个专业背景，反而让她在后来的企业经营中发挥了意想不到的作用。

　　2001年8月，滕琪加入艾利丹尼森（中国）有限公司，担任市场部助理。此公司是全球领先的标签材料制造商，她在这里积累的行业经验，为日后执掌江天科技埋下了伏笔。

　　有意思的是，她的丈夫黄延国当时也在同一家公司，担任市场部主管。夫妻二人同在行业内顶尖外企工作，这种经历在国内非公有制企业二代中并不多见。

　　2002年，命运的转折点来了。滕琪的母亲王金华接手了江天有限——一家成立于1992年的老牌国有标签印刷厂。

　　这家老厂当时还在为日化、电子消费品生产低端标签，而全球标签市场已被艾利丹尼森等外资巨头牢牢掌控。

　　看到这个机会，滕琪和黄延国做出了一个大胆决定：双双从艾利丹尼森辞职，加入家族企业。这个决定在当时看来颇具风险。

　　放着外企的稳定工作不要，回到一家技术设备都相对落后的老厂，很多人都不能理解。

　　但事实证明，这个决定改变了江天科技的命运。夫妻二人把在外企学到的先进理念和管理方法带到了这家乡镇企业。滕琪凭借她的资料翻译专业背景，重新构建了客户服务体系。

　　黄延国则运用学到的印刷图文技术，推动企业的工艺升级。他们做的第一件大事，就是斥巨资引进进口柔印设备。

　　在2000年代初，一台进口柔印机要几百万元，对一家民营小厂来说是个天文数字。但这个赌注下对了。

　　新设备让江天科技的产品质量大幅度的提高，很快就拿下了几个大客户。更重要的是，这让它在技术上和国内同行拉开了差距。

　　2014年，王金华夫妇将股权正式转让给了女儿滕琪和女婿黄延国，完成了企业的二代接班。从此，这对夫妻档开始了他们在标签行业的大展拳脚。

　　说到江天科技，就必须提它的第一大客户——农夫山泉。多个方面数据显示，2022年至2024年，公司对农夫山泉的销售额分别达到1.13亿元、2.05亿元、1.90亿元，占公司当年营收的29.40%、40.29%、35.33%。

　　今年上半年，这个比例更是涨到了42.02%。啥意思呢？简单来说，江天科技每赚10块钱，就有4块钱来自农夫山泉。

　　这种深度绑定，就像一把双刃剑。好处显而易见。背靠大树好乘凉，有了农夫山泉这样的大客户，订单稳定，现金流也不用太发愁。

　　特别是2023年，农夫山泉旗下东方树叶销售额同比增长83.30%，江天科技的销售额也跟着水涨船高，同比增长82.98%。

　　但问题也随之而来。2024年，当东方树叶销售额继续保持32.27%的增长时，江天科技的销售额却不增反降，小幅下降2.85%。

　　为什么会出现这样一种反差？原来，2024年江天科技对东方树叶系列标签的销售量其实没少，但销售价格被下调了。说白了，就是同样的标签，卖得便宜了。

　　这一细节暴露出江天科技在与大客户合作中议价权不足的尴尬处境。这种依赖程度，在行业内算得上是比较高的。

　　一般来说，给大品牌做配套供应，客户集中度高是常态，但超过40%的比例还是引起了监管部门的关注。

　　在北交所的问询中，这样的一个问题被反复提及。江天科技也承认存在“客户集中度较高”的风险。

　　但这能怪江天科技吗？其实也不能。在标签印刷这个行业，能做到农夫山泉的供应商，本身就是实力的象征。而且，一旦进入了大客户的供应链体系，只要不犯大错，订单就会很稳定。

　　问题是，这种稳定是有代价的。当农夫山泉想要减少相关成本时，第一个压价的对象就是供应商。江天科技虽然心里不情愿，但为了保住这个大客户，往往只能接受。

　　这就像很多人打工时的处境：明知道老板给的工资不高，但为了这份稳定的工作，也只能先做着。

　　在商业世界里，有个经典比喻：淘金热时期，最后赚钱的往往不是淘金者，而是卖铲子的人。

　　江天科技就是消费品行业的“卖铲人”。这一个道理很简单：不管淘金的人能不能挖到金子，卖铲子的总能赚到钱。而且挖金的人越多，铲子卖得就越好。

　　这几年新茶饮行业打得火热，喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城们在全国各地疯狂开店，为了抢占市场占有率，各种促销打折轮番上阵。

　　结果呢？有些品牌确实做起来了，也有些撑不下去关门大吉。但不管谁胜谁负，江天科技这样的“卖铲人”都能分得一杯羹。因为只要这一些品牌还要卖产品，就需要包装，需要标签。

　　这就是“卖铲人”的智慧：不参与终端的惨烈竞争，专注做供应链上的关键一环。

　　江天科技不是个例。在这条赛道上，已经跑出了好几个上市公司。今年3月，恒鑫生活登陆深交所创业板，一年卖出纸杯近30亿只。

　　掌舵人是来自合肥的严德平、樊砚茹夫妇。此公司最初生产画册等制版印刷品，2001年转型做纸杯，正好赶上了现制茶饮的爆发期。

　　还有已挂牌新三板的同富股份，今年6月递表北交所。此公司通过贴牌方式为星巴克、沃尔玛等生产保温杯，一年卖出近30亿元。

　　更早的还有2021年底上市的家联科技，是蜜雪冰城第一大纸杯供应商；2023年上市的南王科技，是肯德基、喜茶等品牌的纸袋供应商。

　　这些企业的共同点是什么？都是消费品牌背后的“隐形冠军”。它们不直接面对消费者，知名度可能不高，但赚钱能力一点都不差。

　　更重要的是，相比那些要在央视投广告、要在电子商务平台买流量的消费品牌，它们的营销费用要低得多。

　　这就像是在赌场里，赌徒们可能一夜暴富也可能血本无归，但开赌场的永远稳赚不赔。江天科技能在这些“卖铲人”中脱颖而出，靠的是它在柔印技术上的先发优势。

　　根据中国包装联合会出具的证明，2021年、2022年江天科技日化类标签市场占有率稳居国内第二、江苏省内第一。

　　在“2024中国标签印刷业品牌影响力50强排行榜”中，江天科技位列第6。这个成绩，对于一个从乡镇企业起步的公司来说，相当不容易。

　　虽然江天科技已经成功过会，但前面的路并不好走。除了对农夫山泉的依赖问题，公司还面临着行业内的激烈竞争。

　　标签印刷这个行业，门槛说高不高，说低不低。低端市场早就杀成红海，价格战打得飞起。高端市场又被国际巨头把持，想要分一杯羹并不容易。

　　数据显示，近三年江天科技的基本的产品薄膜类不干胶标签单价年年在下降，从7.98元/平方米降到6.96元/平方米，再降到6.71元/平方米。

　　产品降价，但成本却在上升。原材料价格波动、人力成本上涨，这些都在挤压着利润空间。

　　更要命的是，数字印刷技术正在快速崛起。这种新技术有多厉害？它不需要制版，更加环保，还能够实现个性化快速印刷。

　　虽然目前因为生产所带来的成本较高，还难以满足批量化生产的需求，但谁知道三五年后会不会颠覆整个行业呢？

　　就像数码相机取代胶卷相机，智能手机取代功能机一样，技术革命说来就来，根本不给传统企业反应的时间。

　　江天科技自己也清楚这些挑战。所以在研发投入上毫不手软：报告期内，公司投入的研发费用分别为1722.71万元、1975.29万元、2722.25万元、1453.50万元。

　　这个投入力度，在同行中算得上是比较高的了。截至报告期末，企业具有专利108项，其中发明专利9项；拥有软件著作权8项。这些数字背后，是公司在技术上的持续投入。

　　公司这次IPO计划募资约5.31亿元，大多数都用在智能化生产线建设项目和研发技术中心项目。

　　这个决策很明智。既然人力成本降不下来，那就用自动化设备来提高效率。既然传统技术可能被颠覆，那就提前布局新技术。

　　不过，比起技术层面的挑战，公司治理可能是更大的隐忧。江天科技是个典型的家族企业。滕琪和黄延国夫妇合计控制公司88.70%的表决权，另外的股东基本都是亲戚朋友。

　　这种股权结构在企业未来的发展初期很有优势，决策效率高，执行力强。但公司要做大做强，特别是上市后，就需要更规范的公司治理结构。

　　另外，公司在报告期内三次大手笔分红，总额达到5114.18万元，这个举动还引起了北交所的关注。

　　监管部门的疑问很直接：既然有钱分红，为什么还要上市募资？这些都是江天科技需要面对和解决的问题。

　　从一家乡镇企业，到如今北交所的准上市公司；从生产低端标签的小厂，到农夫山泉、联合利华等国际国内品牌的供应商，

　　江天科技的逆袭，证明了一个简单却深刻的道理：再小的生意，只要做到极致，都能成就大事业。

　　随着北交所上市钟声的临近，这位“包装女王”的故事才起步。而江天科技的命运，也将迎来新的篇章。

　　江天科技的案例揭示了产业链中卖铲人的商业智慧——不参与终端竞争，而是成为关键环节的供应商。与农夫山泉的深度绑定既是优势也是挑战，这种依赖关系如何在上市后转化为更平衡的合作模式，将考验企业治理能力和战略眼光，毕竟真正的商业智慧不仅在于依附强者，更在于保持自身的无法替代性。

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